Como Fazer um Funil de VSL + Estrutura da VSL

Se você trabalha com infoprodutos ou marketing digital, é muito provável que já tenha ouvido falar em VSL. Mas afinal, o que é VSL, o que é o Funil de VSL? Como ela funciona e, principalmente, como fazer uma VSL que realmente convença o visitante a se tornar um cliente?

Neste guia completo, você vai entender o conceito por trás da Video Sales Letter, qual a sua estrutura ideal e, mais importante, como criar a sua e integrá-la a uma estratégia de tráfego pago baseada em dados. Então vamos abordar desde os princípios de roteiro até as métricas que você precisa acompanhar para otimizar seus resultados.

O que é VSL?

VSL é a sigla para Video Sales Letter, ou em português, Carta de Vendas em Vídeo. Como o nome sugere, é um vídeo estruturado para cumprir a função de uma longa carta de vendas: apresentar um problema, aprofundar a dor, mostrar uma solução e persuadir o espectador a realizar uma ação, que geralmente é a compra de um produto ou serviço.

Diferente de um anúncio comum de poucos segundos, uma VSL pode ter de 15 a 60 minutos ou mais. Seu objetivo é esgotar objeções, construir valor e conduzir o lead, passo a passo, até a decisão de compra, tudo em um único vídeo.

Diferenças entre VSL, Anúncio e Pitch de Vendas

É comum confundir esses termos, mas cada um tem um papel distinto no funil:

• Anúncio (ou Criativo): É a “isca”. Um vídeo curto (geralmente de 15 a 60 segundos) com o objetivo de parar o rolar da tela, gerar curiosidade e fazer com que a pessoa clique e assista à VSL. O anúncio levanta o problema; a VSL aprofunda e apresenta a solução.
• VSL (Video Sales Letter): É o “prato principal”. Um vídeo mais longo e detalhado que entrega todo o argumento de venda, portanto é para onde o tráfego pago é direcionado.
• Pitch de Vendas: É o argumento de venda em si, que pode estar inserido dentro da VSL, em uma apresentação ao vivo ou em uma conversa. Dessa forma, o pitch é o conteúdo persuasivo e a VSL é o formato.

Por que a VSL é tão eficiente para infoprodutos?

A eficácia da VSL para infoprodutos se dá por alguns fatores cruciais:

1. Comunicação Rica: O vídeo combina imagem, som, texto e linguagem corporal, transmitindo emoção e autoridade de uma forma que o texto puro não consegue.
2. Controle da Narrativa: Você guia o espectador por uma jornada linear. Diferente de uma página de vendas com rolagem, onde a pessoa pode pular partes. Ou seja, na VSL você decide o que ela vê e quando vê.
3. Engajamento e Retenção: Uma VSL bem-feita prende a atenção, usando storytelling e ritmo para manter o espectador até o final, aumentando as chances de conversão.
4. Otimização por Algoritmos: Plataformas como o Meta Ads conseguem otimizar a entrega para pessoas com maior probabilidade de assistir ao vídeo até um determinado ponto, o que é um forte sinal de interesse.

O que é o Funil de VSL?

O Funil de VSL é toda a estrutura que é utilizada para vender infoprodutos através de VSLs. A estrutura do funil é relativamente simples, 1 página, 1 vídeo, checkout e anúncios. Contudo você verá abaixo que o Funil de VSL pode se tornar um pouco complexo de se controlar completamente. Há muitas variávels que precisam ser testadas e vários KPIs para acompanhar a saúde do seu Funil.

Abaixo você vê o desenho do funil

Uma particularidade é que idealmente neste funil o botão para a compra só aparece em determinado momento do vídeo, após o lead passar alguns bons minutos assistindo o vídeo. Chamamos isso de Botão com Delay

Como Fazer uma VSL: Estrutura Passo-a-Passo

O grande fundamento e estrela do funil é a VSL, então vamos começar por ela. E criar uma VSL do zero pode parecer desafiador, mas existe uma estrutura clássica que, quando bem executada, funciona como uma máquina de vendas. Vamos detalhar cada etapa.

1. O Gancho (Hook)

Tempo estimado: 5% a 10% do vídeo.

O gancho são os primeiros 15 a 30 segundos e o seu único objetivo é fazer com que a pessoa não feche o vídeo. Sendo assim, você precisa identificar imediatamente a dor ou o desejo do seu público-alvo.

• O que fazer: Comece com uma pergunta poderosa, uma afirmação ousada ou a promessa de uma transformação específica.
• Exemplo: “Você está cansado de investir em tráfego pago e não ter a menor ideia de quais anúncios realmente estão trazendo vendas?”

2. O Problema e a Dor

Agora que você prendeu a atenção, é hora de aprofundar o problema, então faça o espectador sentir que você entende a frustração dele como ninguém.

• O que fazer: Descreva a situação atual da persona em detalhes. Fale sobre as consequências negativas de não resolver o problema (perda de tempo, dinheiro, oportunidades). Use uma linguagem que gere identificação imediata.

3. A Solução (Apresentação do Produto)

Após esgotar a dor, apresente a luz no fim do túnel: o seu produto ou serviço.

• O que fazer: Apresente sua solução como o caminho lógico para resolver o problema. Explique o que é, como funciona e, principalmente, qual é a transformação que ela oferece. Foque nos benefícios, não apenas nas características.

4. Os Pilares e Diferenciais

Aqui você detalha o que torna sua oferta única e por que ela é a melhor opção.

• O que fazer: Liste os principais módulos, pilares ou diferenciais. Explique como cada um deles ataca um aspecto do problema. Dessa forma você constrói valor mostrando a profundidade e a qualidade do que está sendo oferecido.

5. Prova Social e Autoridade

As pessoas confiam em outras pessoas. Sendo assim, use isso a seu favor para quebrar objeções e gerar credibilidade.

• O que fazer: Inclua depoimentos em vídeo ou texto de alunos/clientes reais e mostre resultados (prints de antes e depois), mencione cases de sucesso e compartilhe sua própria trajetória e autoridade no assunto.

6. A Oferta e os Bônus

Chegou o momento de apresentar os valores e facilitar a decisão.

• O que fazer: Anuncie o preço do produto. Se possível, compare com o valor percebido para mostrar que é um investimento justo. Apresente os bônus como itens de alto valor que tornam a oferta ainda mais irresistível. Os bônus devem complementar a solução principal e acelerar o resultado do cliente.

7. A Chamada para Ação (Call to Action – CTA)

O momento mais importante. Seja claro e direto sobre o que a pessoa precisa fazer agora.

• O que fazer: Use um comando verbal forte e mostre visualmente onde clicar. Crie um senso de urgência ou escassez, se houver (vagas limitadas, bônus por tempo limitado, preço promocional). Repita o CTA mais de uma vez.

8. O Recap e o Clique Final

Muitas pessoas chegam até o final, mas precisam de um último empurrão.

• O que fazer: Recapitule rapidamente os principais benefícios e o que está incluso na oferta. Reforce a garantia (se houver) para eliminar o risco da compra. Finalize com um último CTA enfático.

9. Tempo do vídeo

A VSL precisa reter e qualificar sua audiência, ela é o ponto principal do funil. Dessa forma, você deve testar várias VSLs para entender o melhor padrão de duração vs conversão.

Aqui também não existe regra, vejo players rodando VSLs de 5, 10, 20, 30 minutos e até maiores de 1 hora. Então teste pitchs, ganchos, formas diferentes de se conectar com a persona, teste tudo e colete sempre dados dos resultados.

Só tenha em mente que: VSL maiores qualificam mais, porém menos leads avançam no funil. Não adianta fazer muito curta e muita gente avançar desqualificadamente e nem deixar ela tão grande a ponto de que ninguem avança.

ATENÇÃO
Se sua VSL tem menos de 10 minutos e não consegue levar próximo de 1% das pessoas da página pro checkout tem coisa errada na sua copy ou no carregamento do seu site, portanto faça uma revisão na estrutura da sua VSL

Tráfego Pago para Funil VSL

O tráfego pago do Funil de VSL pode ser feito de diferentes formas, dependendo do nível de escala do projeto. Então vamos tomar alguns numeros padrões para poder desenvolver nosso raciocínio. Normalmente procuro gastar pelo menos 1 ticket por anúncio para ter a certeza de que ele realmente não vendeu, antes de pausá-lo. Idealmente queremos que o Funil se pague e retorne lucros, então uma boa meta é buscar ROAS = 2. Ou seja, o CAC é a metade do Ticket Médio. Se não entender o que significa isso, fique tranquilo, mais abaixo explico.

Mas, falando das campanhas, dependendo da verba vale a pena testar anúncios isolados por conjunto. Mas independente em quase todas as contas de que assumto existe um “pack” de estruturas que sempre crio.

Estruturas de Testes

• Testes de Anúncios isolados por conjunto
• Teste de Todos os Anúncios num único conjunto 100% automático (Advantage) – dessa forma deixamos o Andrômeda trabalhar.
• Teste de Lookalikes – 1 campanha, 1 lookalike por conjunto, cada conjunto apenas com os top ads validados
• Teste de Interesses – 1 campanha, 1 interesse por conjunto, cada conjunto apenas com os top ads validados
• Teste de estratégia de lances – BidCap, ROAS Goal, Cost Cap, etc.
• Teste de landing pages – 1 campanha, 2 conjuntos – com anúncios de cada conjunto mandando para uma página, e com apenas os top ads validados.
• Teste de público quente – 1 campanha, 1 conjunto com mix de públicos quentes, todos os anúncios juntos
• Teste de públicos quentes -1 campanha, 1 público de engajamento por conjunto, cada conjunto apenas com os top ads validados

Talvez você não tenha verba para testar tudo logo no começo, entretanto o primeiro passo é validar criativo e VSL. Quando você conseguir escalar para alguns milhares de reais investidos por dia terá mais possibilidades de testes

Anúncios

No Funil de VSL os anúncios são o carro chefe, você precisa falar com sua audiência já no anúncio, a ideia é filtrar o público através da copy. Tem pessoas que falam explicitamente com seu público-alvo, por exemplo: “ei, empresário, até quando vai aguentar xyz?”. Assim também, existem pessoas que falam não verbalmente com seus públicos-alvo, a partir da roupa que usa, do cenário que está situado… Tudo no seu anúncio conecta – ou não – com seu público, tente sempre ser intencional.

Os anúncios para a VSL normalmente abordam uma dor latente do lead e os convidam para assistir uma aula gratuita mais aprofundada na “próxima página”, dessa forma se atente à CTA que irá fazerno final do seu anúncios

Existems diversos formatos de anúncios: caixinha de perguntas, print do bloco de notas, carrossel bem detalhado, depoimentos, prints de resultados, por dentro do produto, garantia, remarketing de página/checkout, etc. Explore TODOS e busque também referências na Biblioteca de Anúncios para garantir um bom volume de material de testes

Rastreamento

Criar uma VSL e os anúncios é apenas metade do caminho. Para que ela gere vendas de forma consistente, ela precisa ser integrada a um sistema de rastreamento (trackeamento) de dados. É aqui que seu negócio ganha previsibilidade.

Uma VSL normalmente é o núcleo de um funil de tráfego direto. O fluxo básico é:

1. Anúncio (no Instagram, Facebook, YouTube): Apresenta o gancho e gera o clique.
2. Página de VSL (Landing Page): Onde o vídeo está hospedado e a venda acontece.
3. Checkout: Página para onde o lead é direcionado após clicar no botão de compra.
4. Obrigado/Página de Acesso: Confirmação da compra.

No entanto, o que separa um negócio que “testa” de um negócio que “escala” é a capacidade de responder a perguntas como:

• Qual anúncio, conjunto ou campanha gerou aquela venda?
• Qual é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) de cada criativo?
• Qual é o ROAS (Retorno sobre o Investimento) por fonte de tráfego?
• Quantas pessoas assistiram a VSL até o ponto da oferta e não compraram?

Sem um trackeamento de ponta-a-ponta, você fica refém da janela de atribuição do gerenciador de anúncios, que muitas vezes mostra dados otimistas, mas imprecisos. Você pode achar que um anúncio está vendendo, quando na verdade ele só está colhendo vendas que viriam de qualquer jeito.

Para mais detalhes sobre rastreamento em Funis de VSL, confira o guia: Como ver CAC e ROAS real por Campanha através do Looker Studio para Funil de VSL

Métricas Essenciais para seu Funil de VSL

Para otimizar sua VSL e suas campanhas, você precisa monitorar, além das métricas de anúncio (CTR, CPM, CPC), as métricas de comportamento dentro da página, dessa forma separei as métricas nas categorias abaixo

No Tráfego Pago para VSL você precisa entender seu funil de ponta a ponta, desde a aquisição até a compra. Portanto você precisa ver desde o CPM e CTR, passar pelos indicadores da página: Connect Rate e Vis. do Checkout. Em seguida os indicadores da VSL e por fim os indicadores de CAC, Ticket Médio e ROAS. Abaixo veja listado o significado de cada Indicador.

Tráfego Pago

• Valor Gasto: Acompanhe diariamente o investimento no funil, veja quanto gastou e se está tudo em ordem com as campanhas de tráfego
• CPM das campanhas: Custo por mil impressões, representa o quão caro está o leilão para seu público segmentado. Públicos muito pequenos ou muito concorridos têm CPM maior, mas não há uma regra de valor para CPMs. Depende do público e do nicho.
• CTR dos anúncios: Taxa de cliques no link. Depois receber o anúncio o usuário pode ou não clicar no link. Taxas de cliques acima de 1% são consideradas boas.
• Connect Rate da Landing Page: Esta é a taxa de visualização da sua landing page. Dos cliques recebidos, nem todos esperam a página carregar e abandonam antes de ver seu conteúdo. Sites lentos derrubam essa métrica, procure manter acima de 70%. Mas preferencialmente busque +80%
• Taxa de Visualização do Checkout: Esse número representa a quantidade de pessoas que acessa seu checkout a cada 100 visitas na sua página. O tamanho e retenção da sua VSL tem total impacto nesse indicador. Você não precisa de taxas altas de Vis. do Checkout, mas precisa garantir que só os verdadeiros interessados avancem para o checkout.
• Conversão do Checkout: Nem todos que acessam seu checkout realmente compram, este número representa a efetividade do seu checkout. Personalize seu checkout com informações relevantes do seu produto, garantias de satisfação, contato ao suporte, reforço da sua promessa, detalhes de bônus prometidos. Procure mirar nos 50% entre (metade dos visitantes do seu checkout precisam virar clientes)

Vendas

• Compras: Monitore o número de clientes está sendo gerado por dia
• CAC: Custo de Aquisição de Cliente. Divida o valor gasto pelo numero de Compras e veja quanto está pagando por cliente, este número precisa ser menor que seu ticket médio para ser escalável.
• Faturamento: Monitore a receita total do seu funil e a receita por produto também.
• Ticket Médio: Representa o quanto em dinheiro que um cliente médio paga para a empresa. Divida o faturamento pelo número de compras. Este número deve ser maior que o CAC para ser escalável. De preferência, 2x maior.
• ROAS: É o Retorno com Investimento em Anúncios. É o indicador que mede diretamente se o funil está no lucro ou prejuízo. Sua fórmula é o Faturamento dividido pelo Valor Gasto em anúncios. Mantenha esse número acima de 1. De preferência maior que 2 (a cada 100 reais investidos em tráfego, voltam 200 reais para minha empresa).

KPIs da VSL

• Taxa de Play: Comparada com a quantidade de pessoas que visitaram a página, mensure frequentemente se as pessoas estão dando play no seu vídeo de VSL
• Taxa de Retenção da VSL: Em quais segundos as pessoas estão parando de assistir? Isso indica problemas no roteiro, edição ou na entrega da promessa.
• Taxa de Clique no Botão (Click Rate): Qual a porcentagem de pessoas que assistiram à VSL e clicaram para comprar? É a medida da persuasão do seu vídeo e da sua oferta.

Confira também: Como usar UTMs para rastrear vendas

Conclusão: Sua VSL Merece Dados Confiáveis

Dominar o que é VSL e como fazer uma VSL é um passo gigante para qualquer infoprodutor ou estrategista digital. Uma VSL bem estruturada é uma máquina de vendas 24 horas por dia, pronta para escalar com tráfego pago.

Porém, de nada adianta ter o melhor roteiro do mundo se você não consegue enxergar o desempenho real do seu funil. A falta de clareza nos dados leva a decisões erradas, orçamento queimado e oportunidades perdidas. Você pode estar otimizando seus anúncios para um público que não compra, simplesmente porque seus dados de atribuição estão contaminados.

É por isso que, antes de escalar seus investimentos, é fundamental garantir que sua estrutura de rastreamento de vendas esteja impecável.

Se você já vende com VSL, mas sente que falta previsibilidade e que seus dados do gerenciador não batem com o que entra no seu bolso, eu posso te ajudar.

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Nesta reunião de 1 hora, exclusiva para infoprodutores e co-produtores, vamos analisar seu funil, suas campanhas e, principalmente, a estrutura de mensuração do seu negócio.

Você vai aprender na prática os fundamentos de um trackeamento eficiente e entender, de uma vez por todas, como ter domínio total sobre seus resultados.