O que um Funil de High Ticket / Sessão Estratégica?
Os funis high ticket, também chamados de funis de sessão estratégica, são estruturas de marketing e vendas criadas para vender produtos ou serviços de alto valor — geralmente acima de R$2.000 até R$50.000+ — utilizando uma conversa consultiva antes da venda.
Diferente de funis tradicionais de infoprodutos (como páginas de vendas diretas ou VSLs), o funil high ticket não finaliza a venda automaticamente.
Ele tem como objetivo gerar leads qualificados e levá-los para uma conversa com um closer ou consultor de vendas.
Por conta disso, esse modelo é muito comum na venda de:
- Mentorias
- Consultorias
- Programas de aceleração
- Serviços premium
- Infoprodutos high ticket
- Serviços B2B
Abaixo é possível ver o desenho geral do Funil de HighTicket
O fluxo típico desse tipo de funil costuma ser:
- Tráfego pago ou conteúdo
Anúncios ou conteúdos que atraem potenciais clientes. - Página de captura ou aplicação
O lead preenche um formulário ou responde um quiz de qualificação. - Qualificação do lead
Pode ocorrer via:- Formulário de aplicação
- Chatbot
- Lead scoring
- Pré-vendas / SDR
- Agendamento da sessão estratégica (call de SDR)
Leads qualificados agendam uma call. - Sessão estratégica (call de vendas)
O vendedor conduz uma conversa consultiva para diagnosticar o problema e apresentar a solução. - Fechamento da venda high ticket
Desafios do Funil High Ticket
Eu diria que o principal desafio dos funis high ticket está em entender com clareza onde está o gargalo do funil. Em termos de tráfego pago, esse tipo de funil costuma ser relativamente simples de operar. Porém, quando falamos em domínio e controle dos KPIs do funil, a operação se torna mais complexa.
Isso acontece porque o funil high ticket começa no marketing e termina no comercial. Ou seja, estamos lidando com um processo que envolve duas áreas diferentes da empresa. Cada uma possui seus próprios indicadores de desempenho. Tanto o marketing quanto o time comercial possuem KPIs que podem indicar exatamente onde está o gargalo do funil.
Por isso, o maior desafio não está apenas na geração de leads. O verdadeiro desafio está na compreensão e análise dos resultados do funil como um todo. Na prática, muitas empresas têm dificuldade em interpretar esses dados e identificar se o problema está na geração de oportunidades ou na conversão dessas oportunidades em vendas. Nesse contexto, a análise do funil comercial acaba sendo uma das etapas mais críticas para entender a performance real de um funil high ticket.
O Funil de Marketing e o Funil Comercial devem ser analisados separadamente, cada um com seus KPIs. É fundamental que todos da equipe entendam o que significa cada uma das métricas abaixo
Na figura abaixo você consegue ver os valores de referência para alguns KPI’s. Cada nicho possui suas particularidades e nem toda conta está no mesmo nível de escala. Porém, ainda há algumas conversões que costumam ser parecidas. Não as tome como regra ou valor absoluto que precisa ser atingido, o mais importante é você conseguir monitorar diariamente cada uma dessas métricas, entendendo onde se pode melhorar.
Critérios de Qualificação
Também é muito importante definir critérios claros de qualificação de leads em funis high ticket. Dessa forma, o time de marketing consegue entender com precisão quando está gerando leads qualificados (MQLs) para o time comercial.
Em alguns negócios, apenas o faturamento do lead já funciona como critério de qualificação. Porém, em outros casos, existem mais variáveis que ajudam a definir o que é um lead realmente qualificado, como tamanho da empresa, modelo de negócio, volume de vendas ou maturidade em marketing.
O cenário ideal é aplicar lead scoring em funis high ticket. Com o lead scoring, é possível atribuir uma pontuação para cada lead com base nas respostas do formulário ou da pesquisa de aplicação.
Assim, ao analisar apenas os leads que realmente compraram, torna-se possível identificar quais características aparecem com mais frequência entre os clientes.
A partir desse cruzamento de dados, você consegue atribuir notas para os novos leads gerados e identificar com mais precisão qual campanha, conjunto de anúncios ou anúncio está trazendo os leads mais qualificados, ou seja, os chamados leads nota A.
Se quiser aprender como fazer isso na prática, veja também o guia: Como Criar um LeadScoring com Chat GPT
Seja como for, defina critérios CLAROS!
Por exemplo: Faturamento acima de R$ 50.000, Apenas Infoprodutores, etc.
Tráfego Pago para Funil High Ticket / Sessão Estratégica
No funil high ticket ou funil de sessão estratégica, a estrutura de tráfego pago costuma ser relativamente simples.
O ponto mais importante nas campanhas de tráfego pago para funis high ticket é o evento de otimização das campanhas.
Sempre que possível, procure otimizar seus anúncios para um evento que represente leads qualificados.
Por exemplo, dentro do Calendly é possível disparar um evento quando a página de agendamento da sessão estratégica é visualizada. Em um fluxo onde apenas leads qualificados chegam até o Calendly para agendar a call, esse evento pode ser utilizado para otimizar a entrega dos anúncios.
No entanto, se o volume de dados ainda for baixo, pode ser mais eficiente otimizar inicialmente para um evento de lead padrão, mesmo que ele inclua leads não qualificados.
Esse evento pode ser disparado diretamente no WordPress, chatbot ou formulário de aplicação, permitindo que as campanhas acumulem dados suficientes para otimização.
O próximo passo é decidir quais públicos irão receber seus anúncios: públicos quentes, públicos frios ou ambos.
Públicos frios costumam oferecer maior escala, porém são mais difíceis de converter. Já os públicos quentes tendem a converter com mais facilidade, mas possuem pouca escala — principalmente quando não existe investimento consistente na distribuição de conteúdo.
Por isso, na prática, muitos funis high ticket utilizam uma combinação entre esses dois públicos.
Em resumo:
- Campanhas com objetivo de Lead
- Evento de otimização para Lead ou Lead Qualificado
- Definir entre Públicos Quentes e/ou Frios
Trackeamento Específico para High Tickets
O trackeamento de funis high ticket envolve diferentes bases de dados que precisam ser conectadas para gerar informações realmente úteis para as campanhas de tráfego pago. Como esse tipo de funil começa no marketing e termina no comercial, os dados normalmente ficam distribuídos entre várias ferramentas, como plataformas de anúncios, formulários, CRM e agendas de calls.
Por isso, o objetivo do trackeamento em um funil high ticket ou funil de sessão estratégica é conseguir cruzar essas informações e entender quais campanhas estão trazendo os melhores resultados para o negócio.
Na prática, o ideal é conseguir identificar, para cada campanha, conjunto de anúncios e anúncio, quais estão:
- gerando mais leads
- gerando mais leads qualificados
- trazendo o CPL mais barato
- trazendo o CPL qualificado mais barato
- gerando vendas de high ticket
- gerando mais faturamento de high ticket
Além disso, um bom sistema de trackeamento de funil high ticket também deve permitir calcular métricas fundamentais de marketing e vendas, como:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
- ROAS (Retorno sobre o investimento em anúncios)
Quando esses dados estão bem estruturados, fica muito mais fácil entender quais campanhas realmente geram clientes e faturamento, e não apenas volume de leads. Isso permite otimizar as campanhas de tráfego pago para funis high ticket com base no que realmente importa: vendas e receita.
Observe todas as marcações nas tabelas e veja o nível de detalhamento que um trackeamento eficiente é capaz de trazer para as campanhas de tráfego pago, temos tudo muito bem detalhado. Veja que cada Campanha, conjunto e anúncio possui métricas calculadas com base nos dados REAIS de Vendas e de Leads.
Então, para poder escalar, busque uma visão parecida com a da imagem abaixo para suas campanhas.
Se quiser aprender a montar essa visão, veja o guia: Criar um Relatório de Tráfego Pago no Looker Studo esse guia está mais voltado para Funis de VSL, mas já pode te ajudar enquanto não termino o guia específico de Relatórios no Looker Studio para Funis High Ticket e Sessão Estratégica
Infraestrutura Necessária
CRM
CRM é um sistema de relacionamento com seus clientes. Ele organiza os leads em tabelas, kanbans, listas e muitos possuem funções personalizadas e integração direta com o WhatsApp Business.
Existem várias plataformas no mercado, mas a princípio você não precisa de nada muito complexo. O objetivo é manter organizado todos os fluxos de atendimento a todos os leads do comercial. Mudanças de status e registros de vendas realizadas precisam ser monitorados e constantemente atualizados.
Tem gente que faz isso tudo via planilhas, mas existem ferramentas especializadas nesse formato de atendimento. Vou listar algumas que podem ser de seu interesse:
- Clint CRM
- Kommo
- Bitrix24
- Podio
- Hubspot
- RD Station
- Active Campaign
Algumas dessas ferramentas possuem planos gratuitos, então vale a pena explorar as funcionalidades de cada uma. Você muito provavelmente vai precisar de uma que receba dados dos Leads via Webhooks de Entrada e que possa taguear e exportar leads que compraram
Determine fluxos de comunicação para as diferentes etapas do atendimento.
- Primeiro contato realizado
- Call Agendada
- No-Show
- Em negociação
- Compra aprovada
Página de Captura
A página de captura é onde os leads irão cair após clicarem no anúncio. Aqui também não precisa complicar muito, só apresente uma promessa de interesse da sua persona e explique como irá funcionar a call agendada com a sua equipe.
Veja alguns exemplos de promessas:
- “Agende agora um Diagnóstico Gratuito de Tráfego pago e Trackeamento e aprenda a escalar campanhas com base em dados reais.”
- Cadastre-se na Lista de Espera para o Maior encontro de Empresários do Brasil
- Sessão Estratégica gratuita para donos de barbearias. Veja como sair do operacional e criar uma rede de barbearias de sucesso.
- Consultoria Contábil Gratuita. Agende agora e recebeba um diagnóstico da sua contabilidade
Essa página normalmente não tem o formulário completo em seu corpo. O botão “Quero Agendar” costuma abrir um Pop-up com o formulário ou uma nova página com o ChatBot.
Então crie uma promessa atraente para sua call de vendas e garanta que essa call cumpra a promessa da landing page!
E também defina também como irá se chamar a sua call de vendas e alinhe isso com todo o time, a comunicação deve ser única, evite ao máximo ter vários nomes para o mesmo funil. Se a call de vendas é chamada de Sessão Estatégica, padronize isso em todas as comunicações. Se a call de vendas é chamada de Diagnóstico Gratuito, faça o mesmo.
Formulário de Qualificação
Em um funil high ticket, o formulário de qualificação deve realmente filtrar os leads. Como os produtos possuem ticket mais alto, os leads tendem a ser mais caros.
Por isso, é importante coletar informações suficientes para priorizar o atendimento comercial apenas para leads qualificados.
Também é importante lembrar que quanto mais perguntas o formulário tiver, maior tende a ser o custo por lead. Formulários longos reduzem a conversão.
Portanto, o ideal é encontrar um equilíbrio entre quantidade de perguntas e volume de leads gerados.
Estrutura básica do formulário
No mínimo, o formulário deve coletar:
- Nome
- Telefone
Além disso, escolha pelo menos um critério claro de qualificação para decidir quais leads devem avançar para o atendimento.
Ideias de perguntas para qualificação
Algumas perguntas que podem ser usadas em um funil high ticket ou sessão estratégica são:
- Faixa etária
- Cidade ou bairro
- Faturamento do negócio
- Há quanto tempo conhece a marca
- Qual o motivo do agendamento (respostas fechadas)
- Nível de conhecimento sobre o tema
- Quantas vezes já abriu uma empresa
- Quantos pacientes atende por mês
- Quanto cobra pelo seu serviço
- O que sabe sobre o produto XYZ
- Confirma que participará da call no horário agendado?
Sempre que possível, utilize respostas fechadas, pois isso facilita a análise dos dados e ajuda a padronizar as informações do funil.
IMPORTANTE:
Recomendo usar o TypeBot ou Form Nativo do Elementor para configurar o formulário de qualificação, pois ambos enviam webhooks e aceitam parâmetros de UTMs
Se quiser se aprofundar na qualificação de leads, consulte: Como Fazer Lead Scoring com Chat GPT
Página de Agendamento
O grande objetivo do Funil High Ticket é gerar agendamentos qualificados para o time comercial e esse agendamento pode ser feito de duas formas:
Na primeira: os leads caem na base e precisam esperar o comercial chamar para poderem agendar uma call, o que pode gerar maus resultados de taxa de agendamento e de no-show
Na segunda: os leads já saem da aplicação agendados com uma pessoa do seu time, ela receberá comunicações automáticas quando chegar próximo ao horário da reunião e o trabalho que o comercial tem passa a ser apenas confirmar o agendamento e realizar a call de vendas. Dessa forma, as taxas de agendamento e de no-show costumam melhorar bastante
Opção 1 – Comercial precisa prospectar leads cadastrados para realizar agendamento
Nesse caso, o lead realiza o cadastro porque tem interesse na sua promessa, mas pode acabar esquecendo de agendar ou até mesmo perder o interesse na call.
Portanto, você precisa redirecioná-lo para uma página de obrigado que explique de forma muito clara quais são os próximos passos, além de informar que alguém irá entrar em contato o mais rápido possível.
Você também pode deixar um link para o WhatsApp do comercial nessa página de obrigado caso alguém queira tirar alguma dúvida e você tenha disponibilidade para responder.
Como o agendamento é manual garanta uma alta velocidade de resposta para os leads cadastrados. O ideal é que o lead seja abordado pelo comercial em até 5 minutos depois de se cadastrar, enquanto ainda têm o anúncio clicado fresco na memória. Demora em excesso para realizar o primeiro contato é a responsável pela maioria dos leads que “não respondem” ou “somem”.
Por fim, tenha um fluxo de cadência com várias tentativas de contato antes de desistir dos leads que não respondem de primeira
Opção 2 – Leads qualificados agendam automaticamente após preencher formulário de aplicação.
Já neste outro caso recomendo utilizar alguma ferramenta de agenda compartilhada, por exmeplo o Calendly. Nele o lead já consegue agendar com seu time. Contudo, tenha atenção, pois o time comercial precisa garantir que sua dispoinibilidade semanal para calls esteja sempre atualizada.
Também não se esqueça de configurar o Pixel do Meta no Calendly para testar campanhas com eventos de otimização para lead qualificado. Porque quando alguém visualiza a página de agendamento, o Calendly dispara um evento chamado “invitee_event_type_page”.
Para etender melhor sobre essa configuração, acesse esse guia: Calendly + Meta Pixel.
A sua página de agendamento pode ser usada tanto no próprio site do Calendly quando embedada numa página do seu site. Lembre-se que você deseja agendar apenas leads qualificados, portanto essa página de agendamento deve ser o destino somente dos leads considerados qualificados
Por fim, lembre-se de manter a agenda do comercial atualizada. Crie um processo interno para que os próprios vendedores atualizem sua disponibilidade.
Existem artigos da própria Calendly que ensinam essa configuração. Clique aqui para ver
Página de Obrigado para Desqualificados
No funil de high ticket, saber aproveitar os leads desqualificados pode ser um grande diferencial competitivo. Em vez de simplesmente descartá-los, é possível aplicar uma estratégia conhecida como empilhamento de funis, que consiste em direcionar esses contatos para outros caminhos dentro do seu ecossistema de marketing.
Por exemplo, quando um lead não atende aos critérios para prospecção imediata, você pode encaminhá-lo para um conteúdo gratuito mais educativo, oferecer um produto low ticket ou até mantê-lo em uma etapa de nutrição informando que, caso seja aprovado na análise, sua equipe entrará em contato para agendar uma sessão estratégica.
Essa abordagem aumenta o aproveitamento do tráfego pago e melhora o retorno sobre investimento, já que mesmo leads inicialmente desqualificados continuam dentro do seu funil de relacionamento.
Para executar essa estratégia de forma eficiente ao rodar um funil high ticket, é fundamental criar páginas de obrigado diferentes para cada tipo de lead. Assim, cada perfil recebe uma mensagem e uma próxima ação adequada ao seu nível de qualificação.
No Typebot, essa segmentação pode ser configurada facilmente separando os fluxos de automação de acordo com as respostas do usuário. Dessa forma, leads qualificados seguem para a etapa de contato comercial, enquanto leads desqualificados são redirecionados automaticamente para conteúdos, ofertas ou sequências de nutrição específicas.
Exemplo 1 – Página de Obrigado para Leads Desqualificados
Obrigado pelo seu interesse!
Recebemos suas respostas e vamos analisar se este é o melhor momento para você participar da nossa sessão estratégica.
Caso o seu perfil seja aprovado, nossa equipe entrará em contato para agendar a conversa.
Enquanto isso, você pode acessar alguns conteúdos gratuitos que preparamos para ajudar você a avançar no tema:
- Guia completo sobre [tema]
- Estudo de caso de clientes
- Aula gratuita sobre [assunto]
Esses materiais já vão te ajudar a dar os próximos passos enquanto analisamos sua aplicação.
Página de Obrigado para Qualificados após agendamento
Os leads qualificados já passaram pelo Calendly, já agendaram sua reunião e agora precisam receber informações estratégicas e relevantes para aumentar o desejo em partificpar da reunião. Dessa forma, para os leads qualificados apresente os próximos passos, mostre estudos de caso e provas sociais.
Exemplo 2 – Página de Obrigado para Leads Qualificados (Após Agendamento)
Agendamento confirmado!
Sua sessão estratégica foi reservada com sucesso.
Nos próximos minutos você receberá um e-mail com os detalhes da reunião e o link da call. Certifique-se de salvar esse compromisso na sua agenda.
Enquanto isso, recomendamos que você veja alguns casos reais de clientes que já passaram por esse processo:
- Caso 1: Como um cliente saiu de X para Y
- Caso 2: Como estruturamos o funil de high ticket
- Caso 3: Resultados obtidos após a implementação
Isso vai ajudar você a aproveitar ao máximo a sessão estratégica.
Nos vemos na call. 🚀
Automações de Trackeamento
Para construir uma visão clara do funil de High Ticket e do desempenho das campanhas, é essencial trabalhar com dados organizados e centralizados.
Por isso, o primeiro passo é criar uma planilha no Google Sheets com diferentes abas. Cada aba deve receber automaticamente um tipo específico de dado. Dessa forma, fica muito mais fácil cruzar informações, analisar resultados e otimizar campanhas de tráfego pago.
A seguir, veja como estruturar essa planilha.
Dados de Leads
A primeira aba deve armazenar todas as informações dos leads captados no funil. Esses dados normalmente vêm do formulário ou do Typebot utilizado na página de captura. Portanto, inclua os seguintes campos:
- Data de Cadastro
- Nome
- Telefone
- Respostas da Pesquisa
- utm_source
- utm_campaign
- utm_medium
- utm_term
- utm_content
Dados de Compradores
Uma outra aba que deve ser preenchida é a dos Dados de Compradores. Ela pode ser preenchida de forma manual, exportando-se um XLS ou CSV das vendas diretamente na sua plataforma e colando os dados do arquivo baixado na sua planilha online do Google Sheets. Mas você também pode construir uma automação que extraia tudo automaticamente, se quiser montar desse jeito, veja o guia: Como Exportar Vendas para o Google Sheets. Independente da forma que optar, sua planilha precisa conter os seguintes campos:
- Data de Compa
- Nome
- Telefofone
- Produto comprado
- Valor Pago
- Valor Faturado
Dados do Gerenciador de Anúncios
A ultima aba da sua planilha precisa conter a extração dos dados do Gerenciador de Anúncios para que você consiga cruzar com os dados dos leads e dos compradores. É a única forma de saber o CPL qualificado, CAC e ROAS por cada Campanha, Conjunto e Anúncio. Para aprender a exportar esses dados, consulte o guia: Como Exportar Dados do Gerenciador para o Google Sheets. Nessa aba, os dados extraídos devem conter as métricas absolutas das suas campanhas:
- Dia
- Nome da Campanha
- Nome do Conjunto de Anúncios
- Nome do Anúncio
- Valor Gasto
- Impressões
- Cliques no Link
- Visualizações da página de destino
As métricas derivadas (CAC, CPM, CTR, CPL, ROAS, etc) podem ser construídas em outras abas usando os resutlados de todas as fontes de dados, ou num relatório do Looker Studio / Power BI.
Conclusão sobre os Funis High Ticket e Sessão Estratégica
Criar um funil de high ticket ou funil de sessão estratégica vai muito além de simplesmente rodar anúncios e agendar calls.
Ao longo deste guia, você viu que esse tipo de funil envolve várias etapas importantes: definição de critérios de qualificação, estrutura de tráfego pago, formulários de aplicação, páginas de agendamento e, principalmente, um sistema de trackeamento capaz de conectar marketing e vendas.
E é justamente aqui que muitas operações começam a enfrentar dificuldades.
É comum ver empresas investindo em tráfego pago, gerando leads e até realizando várias calls de vendas, mas sem conseguir responder perguntas fundamentais como:
- Qual campanha está gerando leads realmente qualificados?
- Qual conjunto de anúncios está trazendo clientes de high ticket?
- Qual é o CAC real dessas vendas?
- Quais campanhas geram faturamento, e não apenas leads?
Sem um bom trackeamento, o funil vira praticamente uma caixa preta. O marketing gera leads, o comercial faz as calls, mas ninguém consegue enxergar com clareza onde estão os gargalos ou onde escalar o investimento.
É exatamente nesse ponto que um diagnóstico de trackeamento pode fazer toda a diferença.
Durante esse diagnóstico, analisamos toda a estrutura do seu funil de high ticket, incluindo:
- configuração de pixels e eventos
- envio correto de UTMs
- integração entre formulários, CRM e ferramentas de agenda
- qualidade dos dados utilizados nas campanhas de tráfego pago
- visibilidade real dos KPIs de marketing e vendas
O objetivo é identificar falhas no trackeamento que impedem sua operação de tomar decisões baseadas em dados.
Em muitos casos, pequenas correções na estrutura de dados já permitem descobrir quais campanhas realmente trazem clientes, reduzindo o custo de aquisição e aumentando o faturamento do funil.
Se você já roda tráfego pago para sessões estratégicas, mentorias, consultorias ou serviços high ticket, mas sente que ainda falta clareza sobre os números do funil, vale muito a pena fazer esse diagnóstico.
👉 Agende um diagnóstico de trackeamento e descubra como estruturar seu funil para escalar campanhas com base em dados reais.
